De l’importance de la négociation

Publié le par espace-positif

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La négociation est une chose que chacun use chaque jour dans sa vie, parfois, sans s’en rendre compte. 

 

On attribue souvent une connotation péjorative au terme de « négociation », car souvent on s’imagine que la négociation est l’art d’arnaquer. 

 

Mais la négociation ne sert pas à arnaquer les gens. Elle est présente partout dans nos vies. L’on commence par négocier au moment même où l’on commence une discussion avec une personne. Lors de vos différentes discussions, vous cherchez une solution pour que les deux parties soient satisfaites à la fin de celle-ci.

 

Par exemple, lorsque vous voulez faire avaler à votre enfant son repas, lorsque vous voulez regarder un programme TV différent  de celui que veut regarder votre conjoint…

 

Vous voyez, la négociation est souvent présente dans nos vies !on ne s’en rend pas toujours compte, c’est tout.

 

Les différentes qualités à mettre en œuvre

 

 

1) Faîtes preuve de patience

 

Pour obtenir quelque chose de votre interlocuteur, il va falloir miser sur la patience. Effectivement, une négociation est en générale, un peu longue. Pour arriver à une entente, cela nécessite souvent de faire des compromis, des concessions pour que tout le monde y gagne. Par ailleurs, si vous tombez sur un interlocuteur qui cherche par tous les moyens d’avoir « le beurre » et « l’argent du beurre », C’est qu’il ignore l’existence d’une forme de négociation que l’on peut qualifiée de « gagnant-gagnant ».

Si vous vous faîtes preuve de patience, votre interlocuteur sera bien obligé de constater que vous essayez de trouver un terrain d’entente qui soit autant profitable pour lui que pour vous-même.

 

2) Soyez à l’écoute de votre interlocuteur

 

Pensez qu’à « chaque problème, il existe une solution ». Votre créativité consistera en une recherche de solutions à de nouveaux problèmes. C’est en écoutant les besoins de votre interlocuteur qu’il vous sera plus facile de trouver des solutions nouvelles qui vous conviendront et conviendront à votre correspondant.

Pour réussir votre négociation, vous devez connaître les désirs de la personne avec qui vous négociez. Il faut donc : être à son écoute pour comprendre ses motivations, lui poser des questions pour affiner la compréhension de ses propos, écouter ses réponses.

Ses informations sont indispensables à la poursuite d’une bonne négociation : il s’agit d’une phase de découverte des besoins des uns et des autres. Si vous passez à côté parce que vous n’êtes pas assez à l’écoute de votre interlocuteur, vous risquez la catastrophe.

Intéressez vous le plus à ce qu’il a à dire, ce qu’il désire, sa manière de travailler, quels sont ses différents succès…

 

3) Savoir faire confiance

 

Savoir faire confiance est une qualité à développer de toute urgence car elle permet de trouver une solution bénéfique pour les deux parties.

Si vous n’avez pas confiance en votre interlocuteur, il le percevra tôt ou tard. Cela peut mettre en danger la négociation, la recherche de la solution, et même son exécution.

Les émotions jouent souvent un rôle important dans les négociations.
Vous devez développer la qualité de maîtrise de soi pour éviter toute agressivité ou ton agressif. 

Ne jamais mélanger le domaine professionnel et le domaine personnel : les affrontements directs peuvent empêcher tout espoir de compromis. 

Si votre interlocuteur vous menace, répondez calmement que vous ne pouvez pas négocier dans un tel climat et tentez de revenir à un échange plus constructif.

Si, au cours de la discussion, votre interlocuteur cherche à vous déstabiliser ou à faire pression, demandez-vous quelles sont ses arrière-pensées et gardez confiance en vous. L'intimidation est une tentative qui a pour but de déstabiliser la relation et la tourner à son avantage. Ne vous laissez pas impressionner, ni mettre en situation d'infériorité.

4) Savoir se retirer 

 

Malheureusement, toutes les négociations ne se terminent pas sur une note positive. 

Parfois il Faut savoir se retirer. Si vous avez en face de vous un individu qui campe sur ses positions, sans vouloir faire de compromis alors, il vaut mieux en terminer là.

 

Les techniques de la négociation

 

 

 1) Fixez vous des objectifs

 

Avant de commencer votre négociation, vous devez vous fixer des objectifs de réalisation. Vous clarifierez ainsi votre pensée. Classez-les par ordre d’importance.

Ayez aussi à l'esprit que pour recevoir, il faut savoir donner, et qu'une négociation réussie est celle dans laquelle chacun des contractants sort gagnant.

 

2) Connaissez le mieux possible votre correspondant

 

Cela vous donnera un avantage sur lui. Vous gagnerez en pertinence si vous connaissez par exemple, son histoire professionnelle, son caractère, ses différentes réussites comme négociateur. En plus, vous le flatterez sûrement ainsi. Sachez reconnaître ce qui lui importe le plus : l'argent, la nouveauté, la sécurité, la sympathie ? 

Cherchez à comprendre d’abord l’humain avant de connaître le professionnel. Cela passe par une phase active d’écoute : écoutez toujours son point de vue avant de donner le vôtre. Vous emmagasinerez ainsi des informations pour mieux rebondir ensuite avec vos propositions. Ainsi, Vous pourrez adapter votre discours selon ses attentes ou ses éventuelles réticences. 

Pensez aussi à reformuler ses propos ; vous lui montrerez ainsi que vous le comprenez bien  et que le dialogue est plutôt positif. Puis, s’il juge qu’il a oublié de vous préciser une chose, se sera l’occasion pour lui de préciser sa pensée. Vous ferez preuve d’un réel échange et la qualité de la relation n'en sera que meilleure !

 

3) Préparez vos arguments

 

La négociation est une sorte de marketing. Tentez d'anticiper ses réactions possibles face à vos arguments et il vous sera plus facile de les contrecarrer.

Si vous vous opposez formellement à une chose parce qu’elle vous déplaît en tout point, vous devez pour être crédible, préparez une solide argumentation qui se base sur des éléments vérifiables. Si par exemple, vous voulez une augmentation de salaire, Il va falloir justifier d’un bon travail au sein de votre entreprise. Efforcez-vous toujours de traduire votre argumentation en résultats chiffrés ou bénéfices concrets.


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